Qu’est-ce que le revenue management ?
Le revenue management est une stratégie utilisée par les entreprises pour maximiser les revenus en adaptant les prix et la disponibilité des produits ou des services en fonction de la demande. Il est souvent utilisé dans les industries de l’hôtellerie, de l’aviation et des transports, mais peut également être appliqué dans d’autres industries.
Quelle est la différence entre revenue management et yield management ?
Le revenue management et le yield management sont deux termes qui sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais qui ont des sens légèrement différents.
Le revenue management se concentre sur la maximisation des revenus d’une entreprise en adaptant les tarifs en fonction de la demande pour chaque produit ou service. Cela peut inclure des techniques telles que la segmentation de la clientèle, la fixation de tarifs dynamiques et l’optimisation de l’inventaire. Le revenue management est utilisé dans de nombreux secteurs, tels que l’hôtellerie, les transports, la vente au détail et les services de divertissement.
Le yield management, quant à lui, est une technique spécifique utilisée principalement dans les industries de l’hôtellerie et des transports pour maximiser les revenus en adaptant les tarifs en fonction de la demande pour chaque produit ou service. Il se concentre sur l’optimisation de l’utilisation des capacités d’une entreprise (comme les chambres d’hôtel ou les sièges d’avion) en ajustant les prix en fonction de la demande prévue.
En résumé, le revenue management est un terme plus générique qui peut s’appliquer à toutes les entreprises et industries tandis que le yield management est une technique spécifique utilisée principalement dans l’hôtellerie et les transports pour maximiser les revenus en adaptant les tarifs en fonction de la demande pour chaque produit ou service et en optimisant l’utilisation des capacités.
Quels sont les différents leviers du revenue management ?
Les leviers du revenue management incluent :
- La segmentation de la clientèle, qui consiste à diviser les clients en groupes en fonction de leurs caractéristiques (par exemple, les voyageurs d’affaires, les touristes, les clients réguliers, etc.) pour pouvoir offrir des tarifs adaptés à chaque groupe.
- La fixation de tarifs dynamiques, qui consiste à ajuster les prix en fonction de la demande, de sorte que les prix soient plus élevés lorsque la demande est forte et plus bas lorsque la demande est faible.
- L’optimisation de l’inventaire, qui consiste à maximiser les revenus en gérant les disponibilités des produits ou services en fonction de la demande prévue.
- La gestion des promotions et des offres spéciales, qui permet de stimuler la demande pour les produits ou services qui ont des taux d’occupation faibles ou des tarifs en deçà de la moyenne.
- La gestion des canaux de vente, qui consiste à maximiser les revenus en utilisant les différents canaux de vente (en ligne, téléphone, etc.) pour vendre les produits ou services aux clients.
- La gestion des groupes et des événements, qui permet de maximiser les revenus en ciblant les groupes et les événements qui génèrent le plus de revenus pour l’entreprise.
Quelles sont les tendances du marché qui incitent à mettre en place une stratégie de revenue management ?
L’univers du transport, de l’hôtellerie et du loisir a vécu des mutations profondes des comportements d’achats et de réservation :
- La généralisation d’Internet et la multiplication des canaux de distribution
- La culture du « last-minute » qui bouscule les agendas traditionnels de réservation
- L’apparition de nouveaux acteurs économiques dans le circuit de distribution, exigeant des commissions commerciales parfois considérables en échange d’un volume d’affaires conséquent
- La personnalisation toujours plus poussée du service, qui vient complexifier l’offre et multiplie les classes tarifaires
- Dans certains cas, la concurrence du low cost qui érode les marges et renforce les exigences de performance des actifs.
Pour les directions du Pricing et du Revenue Management (Yield Management), en charge de maximiser la recette en harmonisant la gestion des classes tarifaires et le pilotage de la capacité, ces mutations sont autant de challenges à relever.
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Quelle est l’expertise d’EURODECISION en revenue management ?
Spécialiste des mathématiques appliquées, en intelligence artificielle et en data science, EURODECISION dispose d’un savoir- faire unique en pricing et revenue management. Précurseurs de l’application du revenue management au secteur de l’HPA, nos experts accompagnent des groupement d’hôtellerie de plein air et des campings indépendants dans leur stratégie tarifaire. EURODECISION est également l’éditeur de la plateforme de pricing & revenue management QRUSH, solution d’aide à la décision destinée aux équipes de pricing et revenue management de l’univers du tourisme pour piloter au mieux leurs prix et leurs capacités.
Quel type d’accompagnement en revenue management propose EURODECISION ?
EURODECISION accompagne les pricers et les revenue managers dans leur prise de décision, de la phase d’étude d’opportunités, très quantitative, jusqu’à la mise en place de solutions « maisons » ou du commerce, fortement connectées aux systèmes d’information de l’entreprise.
Nos consultants sont capables de transformer les analyses quantitatives en décisions avec impact. Nous avons développé une plateforme de Business Analytics (prévisions, optimisation, décisions à base de règles) permettant de guider la politique tarifaire. Nous nous battons contre l’effet boîte noire : nous formons et nous accompagnons les analystes en les dotant de tableaux de bord personnalisés, pour que leur réalité soit augmentée vers une aide à la décision chirurgicale.
Au début d’un projet, nous pouvons réaliser un audit couvrant tous les aspects qui influent sur la fixation des prix de l’entreprise :
- La gestion de la donnée : qualité, complétude, sources, fraicheur
- Le mix tarifaire observé : par saison, par site, par type, par canal de ventes
- Les arbitrages : longueur de séjour, tarification des groupes, quotas tour operator, yield
- La montée en charge et la politique de pricing dynamique constatée
- L’organisation du processus pricing et revenue management : les rôles, les profils, les moments décisionnels, les engagements, les incentives
- Les outils à disposition : Business Intelligence, Tableaux de bords, Forecast, Yield, Cotations
- La relation avec les autres entités de l’entreprise : la DSI, la DAF, le Commerce, l’Exploitation.
Pourquoi confier une mission de revenue management (yield management) à des experts en mathématiques décisionnelles ?
Nous sommes, sur le marché des consultants RM, ceux qui disposent du bagage mathématique le plus large, ce qui nous permet de regarder les problématiques Revenue Management originales avec une approche solide et moins risquée que des consultants en yield management plus «qualitatifs». Nous ne croyons pas que neuf femmes enceintes peuvent faire un bébé en 1 mois, et nous savons que les raisonnements en moyenne sont faux pour le RM. C’est ce qui nous a permis d’aborder du RM dans des territoires mal balisés comme les campings, les gîtes ou les agences de voyage. Nous aimons les défis que les solutions sur étagère échouent à relever, et malheureusement les échecs sont fréquents en RM. Basée en France, notre équipe est composée de consultants et de développeurs en mesure de parler votre langage métier. C’est un choix. En tant que scientifiques nous nous efforçons d’être pédagogues, car il n’y a pas de RM sans intervention humaine et les analystes doivent comprendre ce qu’ils font, la solution produite et les hypothèses prises par l’outil. Nous enseignons le RM dans une demi-douzaine d’écoles d’ingénieurs et de commerce en France, et cette activité fait partie intégrante de nos missions.
En savoir plus sur nos domaines d’intervention :
Pricing & Revenue Management (Yield Management) pour l’hôtellerie de plein air
